¿Qué es un embudo de ventas? Descubre su importancia y diferentes fases

Comprender las diferentes etapas que atraviesa un prospecto hasta convertirse en un cliente, es de suma importancia para definir y ejecutar las mejores prácticas dentro de los diferentes pasos del camino a concretar una venta.

El embudo de ventas es el acumulado de procesos que plantea una marca para trazar el recorrido que sigue un prospecto o cliente potencial hasta convertirse en un cliente activo. Existen embudos de todo tipo y si nos preguntáramos; ¿cuál es el mejor?, la respuesta es sencilla, el mejor es aquel que cumpla su función y aporte eficiencia en la optimización de los diferentes pasos dentro del proceso.

A continuación, encontrarás uno de los embudos de ventas más utilizados por la fuerza comercial de grandes empresas que comparten el éxito como común denominador.

1.  Contacto

 Este es el primer punto de acercamiento que existe entre una empresa y su mercado, este primer roce puede ocurrir por diferentes medios o escenarios, ya sea que la persona interesada haya tenido la iniciativa en contactarte o viceversa, que los asesores de ventas de tu marca, hayan contactado de forma directa al interesado.

Ejemplo: Una marca de productos para el hogar contacta a una agencia de marketing a través de su número de contacto en búsqueda de una estrategia digital.

2.  Prospecto / Lead

La persona o empresa resultante de la primer fase adquiere una designación dentro de la fuerza de ventas y cambia de ser un ente interesado o contactado a convertirse en un prospecto. En este punto, el lead ya mostró un interés por escuchar más acerca de la marca y su oferta al mercado.

Ejemplo: La marca dejó sus datos y es contactada por un asesor de ventas para agendar una reunión en la que puedan platicar de sus requerimientos o necesidades específicas.

3.  Oportunidad

Para esta parte del embudo, el prospecto ha mostrado una afinidad con la marca y espera una oferta de valor que provea una solución o producto para satisfacer sus necesidades. Es de suma importancia que en esta etapa del proceso, la marca cuente con un amplio conocimiento sobre lo que el lead espera obtener como entregable previo a una negociación.

Ejemplo: La marca y el asesor de ventas de la agencia tuvieron un acercamiento en la que se recabaron todos los aspectos que plantean como objetivos comerciales y de comunicación, esenciales para guiar una estrategia digital.

 4.  Calificación

Una vez logrado el entendimiento específico de las necesidades del prospecto, la marca debe conseguir una definición estratégica sobre lo que ofrecerá al prospecto. Entre mayor sea el conocimiento sobre lo esperado por tu prospecto, mejor será la solución o producto que puedas ofrecerle para cumplir con el objetivo.

Ejemplo: La agencia obtuvo un panorama amplio del brief que definirá la estrategia digital y es momento de generar un plan táctico que provea a la marca de acciones enfocadas a alcanzar sus metas comerciales y de comunicación.

5.  Cierre

Como en todo proceso, el final es lo más importante, no importa si las fases previas del embudo sucedieron con claridad, si el cierre no es llevado a cabo con una negociación o convencimiento resultando en una conversión. Es indispensable que la marca haya transmitido de forma eficiente y concisa todo los valores agregados y diferenciales que su producto o solución ofrece al prospecto.

Ejemplo: La agencia preparó y presentó un plan estratégico digital que promete cumplir con los requerimientos planteados por la marca y finalmente optaron por contratar sus servicios, trabajando en conjunto para lograr sus objetivos.

Cómo se mencionó en un inicio, existen diferentes alternativas o caminos para convertir a tu mercado potencial en clientes activos, encontrar los adecuados requiere de un constante sentido de adaptación y ajuste hasta conseguir los más eficientes.

Contar con un embudo de ventas correctamente establecido brinda una increíble oportunidad a tu fuerza de ventas para que su labor comercial sea llevada a cabo mediante un entorno de productividad y eficiencia, sin olvidar que el principal objetivo es incrementar el número de conversiones.